• Rafael Sanson

Como o marketing pode se aproveitar do CAC para fazer análises e otimizar seus investimentos


1. Comparando com o LTV (pagamento recorrente) ou Ticket Médio (vendas pontuais)

Se o CAC estiver maior que o LTV ou ticket médio, é necessário otimizar alguma coisa: cortar gastos para reduzir o CAC, aumentar resultados ou trabalhar em ações de retenção e fidelização.

O gestor de marketing pode então analisar quais dos seus investimentos está trazendo menos retorno e reduzi-los, mas principalmente, tentar aumentar sua eficiência para conseguir trazer mais clientes.

Neste último caso, a Automação de Marketing é algo que pode ajudar muito. A premissa básica é automatizar vários esforços de Marketing Digital para entregar muito mais resultados com menos esforço. Isso gera um impacto muito grande no CAC. Falamos disso no post “Como a Resultados Digitais dobrou seus resultados de Marketing sem aumentar a equipe”.

Se o CAC estiver muito menor que o LTV ou ticket médio, temos um forte indício de que as ações e investimentos estão sendo muitos eficientes.

Isso é sim um excelente indicativo, mas merece atenção pois nesse contexto sua empresa pode estar desperdiçando um grande potencial de crescimento. Caso investisse um pouco mais, poderia crescer mais e mais rápido sem comprometer a saúde financeira da empresa.

Neste caso, vale a pena ver os canais que estão com a melhor performance e investir um pouco mais neles.

2. Comparando com os valores de mercado

Algo extremamente valioso (e difícil de ser feito) é comparar esses valores e gastos com o mercado. Se você soubesse que seus concorrentes investem o dobro que a sua empresa para conquistar clientes, o que você faria? Provavelmente você reveria sua estratégia.

Esta informação é muito valiosa e a partir dela é possível fazer mais algumas análises:

Se o CAC é bem menor que o seu mercado ou sua empresa tem uma performance muito boa ou você está subinvestindo. Como dito acima, nesse caso você pode estar “deixando dinheiro na mesa”;

Se for maior que o mercado pode ser que as empresas estejam sendo mais eficientes que você. Procure conversar com outras empresas para entender melhor;

Veja a proporção de gasto do CAC entre marketing e vendas e compare com o mercado. Se algo estiver muito discrepante, você já sabe onde investigar melhor;

Veja a proporção de gastos com cada um dos elementos que compõem o CAC. Por exemplo, se você ver que o mercado investe mais que o triplo na contratação de ferramentas e compra de mídia que sua empresa, pode ser algo que valha a pena pesquisar e investir mais. Talvez seja por isso que não esteja atingindo os resultados desejados.

As possibilidades são muitas e é necessário observar e investigar caso a caso. Mas uma coisa é certa: o custo de aquisição de clientes pode (e deve!) ser usado também para análise de marketing.

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