• Rafael Sanson

Estratégias de adaptação para sua empresa vencer o novo mercado


Não adianta apenas fazer um atendimento virtual: é preciso ​​, desde o aviso de que o serviço novo está ativo, até estabelecer novos jeitos de pagar pelo serviço, e ensinar o consumidor nessa nova dinâmica.

Os pequenos empreendedores não costumam ter uma equipe de marketing super estruturada para essa divulgação, mas há parceiros que entram no jogo nesses momentos.

O consumidor, hoje, está com medo​. Do lado dos negócios o futuro e o sonho se desmoronando de ter um negócio próprio​. Em suma, o que assombra a todos é a incerteza sobre quanto tempo a crise vai durar, quando é que as portas poderão ser abertas de novo. O líder precisa tomar para si a responsabilidade da voz de comando a partir de uma análise cautelosa, para depois tomar a atitude.

É impossível saber, por enquanto, quando a crise vai acabar. Por isso, planejar-se para um período de tempo mais extenso é vital. Preparar-se para o pior cenário possível faz com que "o que vier depois seja lucro”.


Relacionamento com a base de clientes

É preciso construir esse relacionamento com a base de clientes para realmente vender mais, especialmente em épocas de crise como a que estamos vivendo agora. Exemplo: muitos estão garantindo fluxo de caixa vendendo vouchers de seus serviços para garantir a compra agora, mesmo que os clientes não possam usufruir do serviço, entregando depois, quando voltar a ser seguro sair do isolamento. Porém, sem um relacionamento previamente construído, a base de clientes não terá a confiança de comprar agora para receber depois.

Esse relacionamento acontece em diversas frentes, incluindo redes sociais, e-mails marketing, atendimento 2.0 via mensageiros como WhatsApp, ações promocionais, ações de fixação de marca…


Presença digital

"Vários negócios estão se vendo obrigados a virar a chave".​ Ninguém aprende do dia para a noite, mas é preciso correr atrás, olhar o momento como oportunidade e, quando tudo isso passar, seremos todos beneficiados. ​"Há um processo de aprendizado importante por trás disso tudo".

Existem diversas soluções digitais para vender online com segurança, e isso deve ser aproveitado principalmente numa situação de crise. ​"Nesses momentos, o lojista tende a recuar, ser cauteloso, deixar de investir. Porém, quando se fala neste cenário de pandemia, a única certeza que a gente tem é: se tem um negócio que vai prosperar nesse período, são os negócios digitais".

Muitas pequenas marcas e pequenos lojistas até já tinham presença digital em redes sociais, fazendo vendas de maneira mais modesta pela internet, porém sem abraçar ferramentas digitais de transação. Agora, empresas como a PagSeguro estão indo atrás desses perfis que já estão se divulgando na internet, e que podem usar essa presença para fazer vendas online com facilidade e segurança a todos os lados. Não é obrigatório ter uma loja virtual ou estar em um marketplace — tendo uma presença digital, é possível usar essa base de seguidores para vender por ali, contando com soluções digitais de transações e pagamentos.

A presença digital consolidada deve ser o objetivo dos micro e pequenos empreendedores neste momento. É um trabalho contínuo e persistente, de tentativa e erro, mas que pode salvar um negócio em momentos de crise — e além da pandemia. Esse trabalho deve continuar depois que as lojas físicas tiverem suas portas abertas novamente, pois ​a transformação digital é um caminho inevitável. Existem várias formas de se criar uma presença online, além de redes sociais, incluindo coisas como blogs, por exemplo. É essencial enxergar o mundo online como uma plataforma de vendas, em especial neste momento atual — e para os momentos que virão a seguir. ​"Uma das maiores dificuldades é gerar tráfego, atrair visitas. Isso é algo complexo, mas há alternativas no curto prazo, como, por exemplo, investir em anúncios, intensificar a produção de conteúdos relevantes (e esse conteúdo pode ganhar um impulsionamento pago, também)"​. E não precisa investir muito dinheiro para se impulsionar na internet, é possível fazer isso com um investimento pequeno e já obter resultados.


Estratégia para formar uma presença online

É preciso elaborar uma estratégia tão robusta para o digital quanto o faria no mundo físico.

Para quem já está presente em redes sociais e quer gerar reconhecimento da marca e atrair mais visitas e mais vendas, primeiro é preciso analisar os resultados já obtidos com essa exposição nas redes sociais. Analisar as métricas e relatórios fornecidos pelas próprias plataformas fornece insights, por exemplo. Ao identificar um caminho que não está dando certo, mude-o. ​"O marketing digital parece fácil, mas não é tão simples assim. É importante ter o apoio de um profissional especializado que invista ao menos algumas horas ao dia para te orientar. Isso pode ser de um valor imenso"​. Importante também variar as redes onde se expor, ampliar as frentes, incluindo Google My Business (plataforma gratuita, por sinal), criar uma conta no WhatsApp Business (que tem mais funcionalidades, e a um custo baixo), migrar o perfil do Instagram para se tornar um perfil corporativo, enfim, existem ferramentas diversas que impulsionam os negócios na internet.

A ​importância de se estar atento às tendências​ do momento para pensar em conteúdos relevantes a serem postados nas redes sociais. A ideia é falar sobre aquilo que as pessoas mais querem acompanhar no momento, e o dinamismo do universo da internet exige que as empresas estejam sempre atentas, sempre por dentro do que está "pegando". Claro, dentro de sua área de atuação, pensando no que vale para o seu público-alvo e pensando também em conteúdos que sejam revertidos em vendas. Ao mesmo tempo, não deixar de divulgar os seus diferenciais, os seus produtos, as suas ofertas, as suas inovações. Isso tudo pensando na formação de uma persona, para que a marca mantenha a coerência na comunicação, fale sempre a mesma língua. ​É preciso criar uma identidade própria, que tenha a ver com a sua marca, e falar a mesma língua de seu público-alvo.

Cada segmento tem seus desafios específicos, e muitos negócios terão que se reinventar para criar uma boa presença online. ​"Ter um site é o mínimo, mas muitos não dão a importância que deveriam a seus sites"​, além de tudo. Quando se conta com plataformas de terceiros (como redes sociais), você deixa sua presença ali, porém sem controles além da criação de conteúdo e poucas personalizações. Então, é importante manter o cuidado com suas próprias plataformas (como site oficial com um blog próprio), pois, ali, o controle é 100% seu.

É importante mencionar que, quando se fala em criação de websites, hoje em dia esse mundo não está mais apenas nas mãos de desenvolvedores especializados. Plataformas diversas permitem que qualquer pessoa leiga crie seus sites sem terem conhecimento algum, como é o caso da própria ​HostGator​. E o mesmo vale para plataformas de criação de e-commerces. Hoje, é possível criar e colocar sua loja virtual no ar sem ter conhecimentos de programação ou design.


Obtendo retorno no longo prazo

Traçar estratégias de longo prazo também é importante. Mídias pagas são estratégias de curto prazo, técnicas de SEO como tática de manter sua presença online no longo prazo. Essas técnicas "por baixo dos panos" fazem suas publicações próprias renderem nos mecanismos de busca ao longo do tempo — ou seja, o usuário buscando por um assunto do qual você já falou em uma postagem no blog, encontrará aquele post com mais facilidade quando estiver fazendo sua pesquisa no Google.​ "Faça pequenos testes, invista um pouco aqui e ali, busque redes de apoio para buscar ajuda, conte com profissionais especializados em questões mais técnicas da internet como freelancers, mesmo…".

A experimentação como estratégia acertada, porque não existe uma "receita de bolo" para o sucesso. ​"O que vale para hoje, pode não valer para amanhã. Tudo depende de uma ciência ligada a vários fatores, e é preciso ter ferramentas para acompanhar não só suas métricas, como também monitorar a concorrência"​.


Não esqueçam de analisar o ROI.

ROI é uma sigla em inglês para Retorno Sobre Investimento (Return Over Investment). Em marketing, o ROI é uma métrica perseguida diariamente, de hora em hora, para atingir o ROI ideal. Nem todo produto traz o mesmo ROI, é preciso analisar caso a caso, cada categoria de produto, e fazer experimentações, aqui, também é essencial. Descobrir qual produto será o gancho para levar o cliente a seu site, para que ele conheça tudo mais o que você oferece. Novamente, existem profissionais especializados em análises de ROI que estão no mercado à disposição de micro e pequenos negócios.


Ferramentas de monitoramento da concorrência

Existem ferramentas como a SimilarWeb consegue analisar as informações da concorrência e que é também uma ferramenta de prospecção, além do Google Trends, ambos gratuitos. Para monitorar preços há o WebGlobal e Precifica.

Dependendo do tipo de negócio, é preciso também fazer uma análise mais manual, com alguém dedicado a essa tarefa diária. ​"Neste momento de crise, preço é algo muito relevante, e tudo o que é online fica mais fácil de se pesquisar”. Uma busca simples por produtos similares ao seu, no Google mesmo, já ajuda bastante para entender o cenário do mercado no dia a dia.


Diferença entre e-commerce e marketplace

O marketplace é um e-commerce, mas ali a plataforma permite a revenda de produtos de terceiros. Há uma marca forte por trás, e a plataforma faz a curadoria de o que será vendido ali. Exemplos: Magazine Luiza, Americanas.com, Submarino… Já a loja virtual é a sua loja e apenas sua.

Estratégias para um marketplace de sucesso

Os pequenos costumam ter medo inicial ao pensar em vender online, e o caminho pode ser justamente começar pelo marketplace. ​"O marketplace ajuda a trazer o cliente para a porta dele"​. Marketplaces são aqueles e-commerces como Magazine Luiza e Americanas.com que vendem produtos de terceiros. Eles oferecem sua plataforma e seu nome consolidado no mercado, bem como métodos de pagamento, sistemas de envio e acompanhamento de frete, atendimento, etc, para quem não tem uma loja virtual própria.

O marketplace mesmo como um espaço legal para o pequeno vendedor começar atingindo um público maior, contando com uma infraestrutura já estabelecida por trás, sem precisar investir nisso. Ou seja: dispensando o investimento em estrutura ao optar pelo marketplace, o vendedor direciona seu dinheiro a outras coisas, como estoque, maior variedade de produtos, divulgação, marketing, etc.

Nessas plataformas, há a dificuldade de dialogar com seu público-alvo específico.


Para contornar nisso, vale investir na divulgação paralela, na presença em redes sociais, em ações promocionais em outros canais, etc.

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