• Rafael Sanson

Técnicas de negociação - como construir de maneira legítima!

A habilidade de negociação é essencial para alcançar objetivos pessoais e profissionais. Ela faz parte da realidade humana e está naturalmente presente em nossas vidas, mesmo que nem todos se deem conta disso.


Negociamos para resolver diferenças, chegar a acordos e encontrar soluções, tanto em casa quanto no trabalho.

Para que haja uma negociação, é preciso que duas pessoas apresentem seus pontos de vista e encontrem um denominador comum que satisfaça ambas as partes, em um processo decisório compartilhado.

Ao contrário do que dita o senso comum, negociar não é sinônimo de pechinchar ou levar vantagem, mas de solucionar conflitos e obter desfechos satisfatórios para as disputas.

Mesmo assim, quem não se posiciona adequadamente pode perder oportunidades, dinheiro e experiências positivas.

Afinal, a vida se resume a uma sucessão de negociações, desde a escolha do filme para assistir no cinema até o fechamento de uma grande parceria entre empresas.

E mesmo que você não se considere um grande exemplo de negociador, a boa notícia é que essa habilidade pode ser aprendida e aprimorada.

Então, pronto para sua primeira aula de negociação?


Conceito de Negociação

O conceito de negociação mais básico consiste no processo de troca em que duas ou mais partes procuram chegar a um acordo mutuamente satisfatório.

Logo, a negociação é um processo de comunicação, que normalmente parte da necessidade de alinhar interesses conflituosos.

O Harvard Negotiation Project, um projeto criado pela Universidade de Harvard para orientar a resolução de conflitos, define a negociação como a busca pelo “sim” conforme méritos e princípios, sem dureza ou prejuízo para as relações.

De acordo com o livro Habilidades e Negociação (Editora Schoba, 2010), a palavra negociação vem do latim negocium, derivada de neg (não) + ocium (ócio).

Ou seja, a própria origem da palavra aponta para uma atividade difícil e trabalhosa.

De fato, não há descanso para as negociações, principalmente em um mundo competitivo, hiperconectado e globalizado.

Para lidar com diferenças entre culturas, valores e métodos, é preciso investir tempo e esforços nas estratégias de negociação.


Se antes imperava a ideia de hierarquia e autoritarismo, hoje a negociação ocupa um lugar primordial no mundo dos negócios.

Este é um ponto importante: a negociação requer um relacionamento entre pessoas, ou seja, ambos os lados devem ter a chance de influenciar, persuadir e modificar as ideias do outro.

Quando as posições já estão definidas como opostas não há chance de diálogo e, portanto, nenhum tipo de negociação.

É por isso que a maioria das negociações parte de objetivos similares, apesar das divergências de interesses e visões.

É o exemplo clássico do negócio entre vendedor e comprador: um quer vender e o outro quer comprar.

Logo, os dois lados convergem no objetivo, mas divergem a respeito do valor justo do produto ou serviço.

Nesse caso, basta discutir o melhor valor para ambos, baseado nos argumentos do vendedor para aumentar o preço e do comprador para reduzi-lo.

Dessa forma, ampliamos o conceito de negociação incluindo alguns princípios básicos:

- Negociar é um processo de comunicação com uma sequência lógica de etapas.

- Não existe negociação isolada, somente no relacionamento entre as partes.

- O acordo pode ser obtido no consentimento mútuo, dominação ou manipulação

- Ambos devem terminar a negociação conscientes de que foram ouvidos

- Conflitos, antagonismos e divergências são normais e esperados ao negociar

- Toda negociação busca alcançar objetivos que satisfaçam os envolvidos.

Com essas premissas em mente, vamos aprofundar nosso estudo.


Tipos de Negociação

Existem vários tipos de negociação que se adequam a diversas situações, mas vamos focar naqueles que mais influenciam as transações corporativas.

O processo básico negociação passa pelo planejamento, apresentação de proposta e argumentação.

Na hora de discutir a melhor solução para ambas as partes, há três opções de negociação:

Negociação Distributiva

A negociação distributiva, como o próprio nome sugere, distribui os valores do que está sendo negociado entre as partes.

Muitas vezes, para que um lado ganhe mais, o outro precisa ganhar menos, por se tratar de negociações que envolvem somas e ativos fixos.

Negociação Integrativa

Já a negociação integrativa permite a ampliação de valor para ambos os participantes, melhorando os resultados de todos ao final do processo.

É o famoso “ganha-ganha”, em que é possível gerar lucros mútuos sem a necessidade de uma competição acirrada.

Negociação Criativa

O terceiro tipo é a negociação criativa, que vai além da cooperação integrativa para encontrar soluções inovadoras para ambas as partes.

Nesse caso, os participantes costumam estar abertos e em clima amigável, dispostos a ouvir os interesses de cada um e buscar ideias criativas para a satisfação plena de todos.


O que é a arte da negociação? E como ela é usada no processo de vendas?

A negociação pode ser chamada de arte porque envolve certa dose de sensibilidade combinada ao conhecimento técnico, além de um jogo de cintura excepcional.

No entanto, é mais coerente falar em uma “ciência da negociação”, uma vez que boa parte das técnicas pode ser praticada e desenvolvida.

Ou seja, por mais que alguns profissionais sejam reconhecidos como negociadores natos, uma estratégia bem planejada pode alcançar os mesmos resultados.

No processo de vendas, não é diferente: o vendedor deve utilizar as técnicas de negociação para fechar o negócio e satisfazer o cliente, favorecendo ambas as partes.

Mas é preciso lembrar que o consumidor do século 21 representa um desafio muito maior para as equipes de vendas.

Em matéria publicada no Meio&Mensagem, o CEO da Dom Strategy Partners Daniel Domeneghetti resume o perfil do novo cliente: empoderado, sagaz e repleto de informações ao seu dispor.

Em outras palavras, o chamado “cliente 3.0” é muito mais exigente e espera que o vendedor vá além dos clichês durante a negociação.

Logo, é preciso direcionar o processo de negociação para a nova realidade, onde os clientes comandam o mercado e são disputados por inúmeros concorrentes em múltiplos canais.

Esse cliente exige uma análise mais profunda de suas necessidades e desejos, além da elaboração de uma proposta atrativa e uma abordagem mais transparente.

Para conquistar os consumidores atuais, você vai precisar de mais do que uma boa lábia.

Então, é melhor acompanhar as próximas dicas.


10 dicas de negociação para você se tornar um ótimo negociador

Vamos ao que interessa: as 10 dicas de negociação que vão tornar você um especialista em fechar negócios.

Tome nota:

1. Procure iniciar a negociação

Tomar a iniciativa da negociação é uma forma de ter mais controle da situação e abordar o cliente conforme planejamento prévio.

Antes de começar a conversa, você já deve ter levantando informações básicas sobre o cliente-alvo, avaliando seu potencial de compra e comportamento.

Essa fase de pré-negócio é essencial para antecipar reações e definir cada passo durante o processo, tendo sempre um plano B na manga.


2. Formalize a negociação por escrito

A formalização por escrito pode ser aplicada em propostas comerciais, contratos e acordos em geral, transmitindo confiança ao interlocutor.

Tenha sempre um material preparado em um formato de texto ou apresentação, reunindo os principais pontos da negociação e soluções apresentadas.


3. Utilize a técnica do rapport

A técnica do rapport vem da Programação Neurolinguística e consiste em criar um estado de interação e proximidade com seu cliente.

Você pode estabelecer a conexão inicial por meio de algumas atitudes simples:

- Chamar o cliente pelo nome para aumentar a familiaridade

- Imitar discretamente alguns gestos e expressões do cliente

- Adaptar o tom e volume de voz para se assemelhar ao do interlocutor

- Utilizar frases e comandos positivos para maior assertividade


4. Mantenha-se frio e calculista

Embora os clientes modernos valorizem a transparência e autenticidade, você precisa manter o controle sobre suas emoções durante toda a negociação.

Os bons negociadores equilibram a razão e a emoção, mantendo uma distância segura para controlar a situação sem transparecer ansiedade, irritação ou mesmo entusiasmo em excesso.


5. Jogue limpo na negociação – Não prometa o que não pode cumprir

O primeiro passo para a credibilidade em qualquer negociação é prometer somente aquilo que poderá cumprir – dentro das exatas condições mencionadas.

Vale lembrar que mentir para fechar negócio é crime, segundo o artigo 171 do Código Penal: “Obter vantagem ilícita, em prejuízo alheio, induzindo ou mantendo alguém em erro, mediante artifício, ardil ou qualquer outro meio fraudulento.”


6. Utilize o princípio PICO na preparação da negociação

O PICO é uma excelente ferramenta baseada no Método Harvard, também conhecida como negociação baseada em princípios.

O que é o princípio PICO?

O princípio PICO tem como objetivo estabelecer uma negociação amigável, eficiente e sensata, por meio dos seguintes pontos:

- Pessoas: separe as pessoas do problema e supere o ego

- Interesses: foque nos interesses, ao invés de tentar mudar posições

- Critérios: conduza sua argumentação com base em padrões e critérios

- Opções: estabeleça diversas possibilidades de acordo.


7. Faça uma Análise do campo de força da negociação

Analisar o campo de força da negociação significa mapear a situação e identificar as variáveis que atuam em favor ou contra seus objetivos.

Para isso, você deve identificar o problema, definir seus objetivos e avaliar as forças impulsionadoras e contrárias nos seguintes aspectos:


Tempo

Nas negociações comerciais, é bem possível que o tempo esteja contra você, pois sempre há um prazo limite para a conclusão do processo.

Dependendo das condições, é comum que uma das partes se aproveite de maior disponibilidade de tempo para pressionar a outra.

Por isso, é preciso ser claro no controle dessa variável.


Informação

A informação é sua maior aliada nas negociações, pois determina o quanto você está preparado para convencer e influenciar o cliente.

Para os novos consumidores, uma informação de qualidade pode ser decisiva para o sucesso do negócio.


Poder

O poder é um aspecto positivo nas negociações, já que permite que as partes utilizem autoconfiança, persistência e persuasão para realizar acordos satisfatórios.

No caso dos negócios corporativos, você deve aproveitar todos os poderes que tiver para influenciar a decisão do outro, seja o poder de especialista, poder de barganha ou poder de convencimento.


8. Tenha seu BATNA ou MAPAN definido

Você já teve dificuldades em definir seus limites e enxergar os limites do outro em uma negociação?

A solução para isso é implementar o BATNA ou MAPAN em sua empresa.

O que significa BATNA ou MAPAN?

A sigla BATNA significa Best Alternative To a Negotiated Agreement ou Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado em português (MAPAN).

Essa ferramenta é utilizada para definir uma segunda opção caso você não consiga o que pretendia na negociação, sem acabar no prejuízo.


9. Defina sua ZOPA (Zona Possível de Acordo) antes de iniciar a negociação

Outra sigla que pode mudar suas negociações é a ZOPA: Zona Possível de Acordo.

É nessa zona que se encontram os acordos satisfatórios para ambas as partes, que deve ser explorada para gerar negócios vantajosos.

Uma das formas mais precisas de definir a ZOPA é a partir do preço de reserva, ou seja, o ponto menos favorável pelo qual você está disposto a aceitar um acordo.



10. Treine sua capacidade de persuasão

Os negociadores persuasivos utilizam informação e raciocínio para convencer seus clientes, e por isso se destacam pela capacidade argumentativa.

Para treinar seu poder de persuasão, invista na inteligência emocional, linguagem corporal assertiva e flexibilidade, além de dominar o assunto da negociação.

Como ser mais persuasivo e negociar melhor?

Basta pensar que muitas das técnicas apresentadas neste texto fazem parte da metodologia dos coaches, que são especialistas em despertar o negociador que há dentro de cada profissional.

Em todos, você encontrará técnicas e ferramentas que reforçam capacidades essenciais para a negociação, como a comunicação, a persuasão, a liderança e a inteligência emocional.

Esses aspectos podem ser trabalhados e encarados individualmente, mas costumam se relacionar muito bem.

Quem fala de forma eloquente tende a convencer o outro com seus argumentos.

Quem tem empatia consegue compreender o interlocutor e assim dialogar com maior tranquilidade.

E, assim, muitas habilidades podem ser aprimoradas para se tornarem peças-chave da engrenagem da negociação.


Conclusão

A negociação, como tantas outras competências humanas, funciona como um músculo: deve ser exercitada para se fortalecer a cada dia.

Como vimos, muitos aspectos da negociação podem ser aprendidos, mas a mudança de comportamento é essencial para se tornar um grande negociador.

Você pode ler livros, fazer cursos e treinamentos, assinar conteúdos sobre negócios, trocar experiências e várias outras medidas que vão ampliar sua capacidade negociadora.

Mas como diz o diretor de negociação executiva G. Richard Shell, a negociação efetiva é 10% técnica e 90% atitude.

Essa abordagem reforça a capacidade de negociação por desenvolver as seguintes habilidades e competências:

- Persuasão

- Comunicação

- Motivação

- Positividade

Assertividade

Liderança.

Assim, com um leque amplo de ferramentas e técnicas para impulsionar resultados, você terá desfechos mais positivos para quaisquer impasses que encontrar ao longo de sua jornada.



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Técnicas de negociação - Editora Saraiva

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